Marketing para grandes clientes

Marketing para grandes clientes

¿Es diferente el canal a utilizar en el proceso de venta cuando nos enfrentamos a una empresa grande que cuando trabajamos con una PYME?. Como sabéis, en Yagüe&Yagüe estamos especializados en hacer llegar a la pequeña y mediana empresa un trabajo profesional, experto, puntero e innovador, con el único objetivo de mejorar su competitividad, salud financiera y proyección futura.

Hoy nos gustaría analizar las diferencias existentes entre las acciones comerciales que son válidas con una PYME y las que se requieren al abordar a clientes más grandes, de la talla de Repsol, Banco Santander, etc…En definitiva, el top 35 del IBEX o las empresas que poseen más de 500 empleados o más de 100 millones de euros de facturación. ¡Ahí es nada!

grandes empresas

Según la revista Emprendedores, a este tipo de clientes se les denomina en Marketing “La tormenta perfecta”. En el caso de estas empresas, lo habitual es que tengas problemas iniciales para identificar quién toma las decisiones e incluso para llegar al interlocutor más adecuado para tu consulta. Este aspecto en una PYME suele ser bastante más liviano, por razones obvias de infraestructura de la propia empresa.

Una vez localices a esta persona, lo habitual en una gran empresa es que tengas grandes problemas para concertar una cita. No quiero ni contarte si eres un emprendedor de reciente nacimiento…Para ello, cito a Antonio Fontanini, director del Máster Executive en Dirección de Marketing Estratégico de la EOI quien afirma que “hay que vender confianza antes que productos o servicios”. O lo que es lo mismo, si tu potencial cliente es una gran empresa a la que no puedes aportar ningún tipo de credencial sobre tu trabajo, lo mejor es que lo primero que hagas sea trabajar en ello.

¿Cómo puedo ganarme la confianza de un gigante? Ya sea una empresa súper potente como una PYME, a todos nos interesa lo mismo: que lo que haces sea lo que busco, que además me resulte rentable y que puedas mostrarme ejemplos similares en áreas afines a la mía. Una vez vencido ese primer nivel, tienes más papeletas para ser escuchado.

Una vez hayas vencido la barrera de la duda, lo ideal en tu presentación comercial es que rehuses utilizar un powerpoint corporativo en el que expliques “quiénes somos”; lo que a la empresa le interesa son tus antecedentes: qué has hecho, qué logros has alcanzado, en qué mercados has trabajado, qué clientes han confiado en ti…

Después de esta primera aproximación, lo ideal sería que te ofrecieras para realizar una prueba de tus servicios sin coste para tu cliente. Sobra decir que tendrás que trabajar igual o mejor que si tus servicios fueran a pagarse. Éste es otro momento clave para la decisión de tu cliente, quien es posible que esté barajando a varios proveedores.

Hay expertos que sugieren que un momento ideal para hacer la aparición en una empresa de este tipo es cuando tenemos identificados momentos clave en la compañía; es decir, al tratarse de un ente de esta magnitud, es frecuente que los medios de comunicación nos orienten acerca de sus movimientos. La pauta a seguir, por tanto, sería utilizar ese conocimiento a nuestro favor. ¿Sabemos que esa empresa va a emprender un nuevo e interesante proyecto? Es posible que nosotros podamos ser de ayuda o seamos un eslabón necesario para afrontar la incertidumbre a la que se enfrentan. Demostremos que nosotros hemos trabajado en similares terrenos de juego; sin duda puede ser útil para la construcción de la ya mencionada confianza.

Otros consejos útiles que te resultarán necesarios tanto en estas empresas como en las PYMES son los siguientes:

  • Utiliza Linkedin para romper las barreras jerárquicas. Puede ser una buena forma de localizar al decisor más adecuado para nuestra área profesional. Ya sabemos que identificar a los responsables de la toma de decisiones en las grandes empresas suele ser difícil.
  • Determinados expertos en la materia recomiendan aplicar un sobrecoste a tus servicios. La razón, según Antonio Quirós, CEO de una empresa que presta servicio a grandes compañías deportivas, es que “siempre van a intentar reducir tu propuesta económica en torno a un 20-30%”.
  • Asiste a foros y talleres temáticos sobre tu área de negocio. Esto siempre ayuda a tener visión estratégica y localizar a los stakeholders.

Por último, una frase que resume el espíritu que has de adoptar en estas circunstancias: “los grandes se fijarán en ti si has hecho algo grande”. ¿Te atreves a enfrentarte a una empresa así?

Beatriz Gómez

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